浅谈礼品公司的大卖场模式

发布日期：2015-03-02 浏览次数：148

　　最近二三年，礼品行业中渠道商（代理商）似乎都热衷于在当地建立大型礼品卖场，似乎只要建立起大型卖场就能解决渠道中的所有问题，就能在激烈的竞争中立于不败之地，就找到了企业成功的秘笈。
　　
　　东北温馨礼品城的模式似乎已经给出了答案。但当我们仔细研究温馨礼品城的模式时，却发现有很多的细节可能是关键的，但也可能是很多渠道商所忽略的。我们简单地从几个方面来探讨一下，看看能否给正致力于建立礼品大卖场的渠道商一些启示。
　　
　　一、礼品公司真的需要大卖场吗
　　
　　区域性渠道商的真正职能到底是什么？相信上游厂商、渠道商、礼品公司的理解都不尽相同。但不管站在哪个角度，渠道商至少有一个重要职能是不能忽视的，那就是分销。而大卖场因其强大的陈列展示、仓储物流以及服务功能，应该能更好地满足上游厂商、礼品公司甚至礼品实际需求者的基本要求。渠道商挟大卖场垄断上游优质供应资源，并通过对优质资源进行渠道派发，借以增加渠道和客户黏度，上游厂商也乐意将区域零散的需求转变为集中需求，从而降低生产中的无序性和库存风险。
　　
　　二、礼品公司需要什么样的大卖场
　　
　　上文我们说了行业需要大卖场的原因，但是，行业究竟需要什么样的大卖场呢？是传统商场的形式，还是国美、苏宁的形式？其实，这个问题可以从几个方面来看，首先是上游厂商的角度，上游厂商因自己的人力资源和对当地市场的把控所限，需要一个强大的产品展示平台、一个产品的仓储平台、一个产品的分销平台、一个需求的汇集平台、一个产品的售后服务平台；其次是礼品公司的角度，礼品公司需要一个产品的挑选平台、一个产品的比较平台、一个小批量的快速供给平台，而当地的礼品实际需求方则需要一个产品丰富的体验平台、一个专业高效的服务平台、一个让人信赖的安全平台。
　　
　　三、目前大卖场存在的问题
　　
　　现在一些渠道商对于大卖场的追求仅仅停留在对规模的追求上，而忽略了如何围绕大卖场去建立真正的区域营销模式。不做产品的品类规划、礼品公司的特性分析、区域市场的需求分析，也不区分大卖场的基本职能，比如零售职能、分销职能、直营职能和围绕着大卖场所进行的服务升级，仅仅为填满大卖场的空间而随意网罗上游资源，甚至抛弃了原有的行商传统，转而变成坐商，其结果是硬件上去了，费用也上去了，但发现礼品公司和实际需求者并不买账，业绩当然好不到哪里去。
　　
　　礼品行业之大卖场的催生正顺应了礼品行业的发展轨迹，有如国美、苏宁之于家电业，但礼品业同家电业或其他传统行业比较有明显的不同。如何结合当地城市的有效消费客户（无论是团购还是个购）的数量设定适当规模的卖场，如何选址，如何通过陈列增加消费体验，如何在品类和定价上区隔和关联礼品公司、团购需求者以及个人购买者，如何围绕大卖场进行业务模式和服务升级……这些问题都是值得大家思考的，否则，就是王道也会变成亡道。